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第五节 借用第三方的力量

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    俗话说:“好风凭借力,送我上青天。”聪明的人都是借他人的力量来达到自己的成功,赞美亦是如此。倘若我们能在赞美客户的过程中,将第三方巧妙地融合进来,借用第三方的力量,赞美的效果一定会大大增强。那么如何做到从容自如、得心应手地通过第三方赞美客户呢?这还是需要讲究一些技巧的。

    背地里赞美

    文学经典《红楼梦》中有这样一段描写,薛宝钗和史湘云一起苦口婆心地劝贾宝玉好好读书,以后做官,宝玉对两人的劝导非常反感,对着袭人和史湘云喊道:“林姑娘从来就没有说过你们这样的混账话!要是她也说这些混账话,我早就和他生分了。”

    巧的是黛玉此时正好走到窗下,听到了宝玉说的话,“不觉又惊又喜,又悲又叹。”之后黛玉提起此事,与宝玉两人互诉衷肠,感情倍增。

    在黛玉看来,宝玉没有当着她的面直说,而是在背后赞美自己的,并且不知道自己会听到,这种赞美是宝玉的真实想法,不是刻意的。如果宝玉当着黛玉的面这样说,就算是原句原话,生性多疑的黛玉也可能认为宝玉是在打趣他或是讨好她。由此可见,在背地里赞美要比当着别人的面说恭维话效果要好得多。

    事实也确实如此,如果客户从别人的口中得知我们对他的好评,那么对方必定认为所言不假,打心眼儿里舒服。

    有人认为,既然客户不在场,那就没有必要说什么迎合或赞赏的话。若赞美之言能传到客户耳中那自然是没有问题,倘若说了半天客户一点都不知道,那就白费了一番口舌。殊不知,只要赞歌唱得好,就不愁客户不知道。说者有意,听者也会有心。背地里赞美,最终定会传到客户那里去,使我们的背后美言成为情真意切的自然流露。

    在背地里赞美客户,可以应用一个小技巧,那就是注意选择我们所要倾诉的对象,也就是如何来挑选承担“传话”责任的这个第三方。这位第三方最好是跟客户有联系、有直接交往或是间接交往的人,而不是我们自己身边的人。假若我们认为某位客户非常优秀,便回到家在自己爱人面前大加赞美;抑或是恨不得打个电话向自己远在千里之外的老父亲老母亲倾诉,那么,这个“传话”的过程就会无比漫长,最终“夭折”在途中。所以,为了让我们对客户的赞美快速、准确地传到对方耳中,我们在选择“传话人”时,要尽量寻找与客户关系亲密、接触频繁的人。

    如果客户是领导,就将美言讲给他的下属听。

    如果客户是职员,就将美言讲给他的同事听。

    如果客户经商,就将美言讲给他的老主顾听。

    如果客户已经成家,就将美言讲给他的爱人听。

    如果客户是位老人,就将美言讲给他的儿女听。

    如此等等。总之,把对客户的赞美之言讲给他身边的人,那我们就算找对人了!

    当着别人的面夸

    销售员小何与客户约在咖啡馆见面,回来之后这位一直很难搞定的客户就很爽快地签订了合同,同意大宗订购小何所在公司的货品,小何说这可能与在咖啡馆发生的一件事有关。

    小何回忆说,那一次,他和客户相约在咖啡馆见面。这位客户对订购货品的事一直非常犹豫,小何不想放弃这么大的主顾,于是把客户请出来喝咖啡,为说服对方做最后的努力。

    两人落座谈了没几句,小何就看见了一位许久未见的好朋友也在这家咖啡馆,对方也看到了小何,便主动热情的上前来打招呼,拉起小何的手聊起天来。这边二人说得热手朝天,桌子另一边的客户脸色可就难看了,客户被冷落在一边,心里非常别扭。

    小何见状抽出手,大声地对自己的朋友介绍说:“这是我们的大客户翟先生,这位翟先生可是位了不起的人物……”销售员当... -->>
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