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第三节 称赞对方的弱点

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犹犹豫豫的,崔欣打算反过来称赞对方的这个弱点,他说道:“听了高先生的一番话我深有感触啊,我觉得您一定是一个很严厉,很果敢的人,一旦出现什么问题,您一定都是果断地处理,就像我以前跟随了多年的那位上司一样。”

    高先生听到这番话又惊又喜,转而笑了起来。以前与人接触,上司和朋友对他的评价都是优柔寡断,他对此非常苦恼。面前这位小伙子虽说是初次相识,却认为自己是一个果断的人,让他发现了自己新的一面,这怎能不让他兴奋!

    称赞客户弱点的相反面是一招很厉害的武器,因为客户认为自己不好的地方,很少被人称赞,甚至常常收到负面的评价。倘若我们否定掉了客户的弱点,让客户发现自己全新的一面,自然会让对方格外高兴。例如:

    客户脾气比较大,动不动就发火,我们可以说:“您的话语里充满了一种温柔感,不但不会让人生气,反而会教给别人道理,让人点头称是。”

    客户比较沉闷冷淡,不怎么说话,我们可以说:“您可真会说话啊,总是一语惊人、恰到好处!”

    客户的眼睛无神,整个人都看起来比较呆板,我们可以说:“您的眼睛真是有神,像会说话一样,整个人都透着一股子伶俐。”

    客户个性比较内向,我们可以说:“你总是给人一种很开朗的感觉,跟你在一起谈了这么一会,我的心情都变好了许多!”

    运用反向好评

    恰如硬币截然不同的两面,凡事都有两面性,倘若一个人在某方面有一些特别的长处,人们就往往会联想到这个人在与之相对的事情上具有劣势。例如,短跑名将是不是就缺乏耐力?长相漂亮的人是不是在感情上不顺畅?事业心强的人是不是就不能很好地兼顾家庭?

    其实这是一种误解。很多人苦恼于自身优点过于突出,其它方面反而被人忽略掉,甚至做出错误的判断。倘若我们能从反向思考,对客户的另一面进行赞美,就一定能说到对方的心坎里。

    石慧是这家美容院的老主顾了,店员们都知道她是某公司的总经理,是个不折不扣的女强人。这一天,在等客户的闲暇时间里,石慧又来到了这家美容院做皮肤保养,接待她的是一个很年轻的小姑娘。

    石慧刚在美容床上躺好,小姑娘就说:“姐姐,您笑起来特别可亲,我想您在家也一定是个贤妻良母。”

    小姑娘的一句话让石慧激动了好一阵,平日在公司里石慧总是被称为“老总”,听到的也无非是“有能力”、“干练”这样的评价,今天在这个小姑娘面前自己却变成了“姐姐”,而且被称赞为“贤妻良母”,她心里高兴得就像喝了蜜一样,很快就把那个小姑娘当作自己的小妹妹,与她热火朝天地攀谈了起来。

    皮肤保养快要结束的时候,小姑娘推荐说:“我们有一种紧肤水,用起来效果特别好,正适合您这种肤质,而且现在参与促销活动,您要是现在买,还有小礼品赠送呢!”沉浸在喜悦当中的石慧,听到小姑娘的推荐,立刻毫不犹豫地掏钱买了下来。

    小姑娘没有像别人一样称赞石慧的能力,她知道那些评价是客户听腻了的,她反其道而行之,大大称赞客户的女性魅力,同对方谈家庭、谈亲人,因此夺得了对方的欢心。

    我们就是要这样称赞客户的另一面。众所周知的长处,大家都会去夸奖。如果我们也用这样的视角去赞美客户,那么就和别的销售人员没有区别。赞美一般人不会称赞的部分,才会有更突出的效果。例如:

    贵公司的创新能力在业界是响当当出了名的,不过对传统的老技术仍然是尽力保留,真是让人佩服啊!

    贵公司新开售的这套楼盘虽然价格低廉,但设计风格却是非常潮流前卫的!

    您最近红红火火地开了这么多家新连锁店,但是对老店面的倾注的心力却一点没有减少,您要保重身体呀!

    我先前只是知道贵公司在国际市场上相当有名,没想到国内市场对贵公司产品的需求也这样旺盛!

    我们说话、做事都讲求一个平衡,客户的一面被别人夸奖的多了,就会如同跷跷板一样翘起一边来,我们要以同样的力道赞美客户的另一面,才可以让跷跷板保持平衡。因此,倘若我们能够在赞美之词中运用反向好评,客户就会感觉到:这个销售员还真是有眼光!
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